31  협상하기

저는 협상의 가치를 개인적으로 보증할 수 있습니다. 저는 최근 한 대기업에서 현금과 RSU를 합쳐 연간 5만 달러를 추가로 받도록 협상할 수 있었습니다. 그렇게 하는 데 든 것은 2주에 걸친 세 번의 전화/이메일 대화가 전부였습니다. 그 전에는 이메일 한 통으로 스톡옵션을 연간 1만 달러어치 더 받아 냈습니다. 이는 코드나 제 기여 능력과는 아무런 관련이 없지만, 객관적으로 협상에 서툰데도 불구하고! 협상은 제가 지금까지 해 본 활동 중 ROI가 가장 높은 활동 가운데 하나입니다.

여담: 이 주제를 처음 접하신다면, 이 장이 아마 이 책에서 가장 가치 있는 장이 될 것입니다. 저자로서는 깨닫고 나면 씁쓸해지는 사실입니다! 협상은 이미 기존 자료에서 잘 다루고 있는 분야 중 하나입니다. 그래서 저는 제 나름의 일반적인 조언을 드린 다음, 결정적인 자료 3가지를 제 논평과 함께 소개하는 방식으로 이 주제를 다루겠습니다.

31.1 일반적인 조언

  • 바로 수락하지 마십시오! 항상 협상하십시오. 협상을 시도했다는 이유로 제안을 철회하는 사람은 없습니다.
  • 절대 거짓말하지 마십시오. 이 업계는 체처럼 정보가 줄줄 샙니다. 특히 리크루터와 채용 담당자들 사이에서 그렇습니다. 하지만 아직 밝힐 준비가 되지 않은 사실이라면, 전략적으로 언급하지 않는 것은 괜찮습니다.
  • 코치를 고용할까요? Josh Doody(Fearless Salary Negotiation의 저자) 같은 코치를 고용하여 도움을 받을 수 있습니다. 그 혜택을 평생 계속 누리게 되므로, 이를 위해 연봉 인상분의 상당한 %를 지불하는 것은 경제적으로 합리적입니다. 저는 직접 시도해 보고 싶었기 때문에 개인적으로 아직 그렇게 해 보지는 않았습니다.
  • 자신의 가치를 아십시오. Glassdoor와 Levels.fyi는 연봉 데이터를 얻기에 좋지만, Team Blind도 조언을 구하고 보상 패키지를 검토받기에 좋습니다. /r/cscareerquestions 같은 서브레딧이나 여러분의 분야에 맞는 다른 서브레딧에서도 연봉 설문조사를 진행합니다. 이러한 자료는 여러분의 가치가 어느 정도인지 파악하는 데 도움이 됩니다. 또한 같은 경력대의 다른 사람들과 비교해 여러분을 돋보이게 하는 성과가 무엇인지 확실하게 인식하십시오. 그리고 그들도 그 사실을 반드시 알게 하십시오.
  • 투명성은 양날의 검입니다. 어떤 회사는 엄격한 급여 밴드를 두고 있으며, 급여 산정 방식을 공개하기까지 합니다. Buffer, Krit, GitLab 같은 회사가 그렇습니다. 이런 자료를 활용해 자신의 시장 가치를 가늠해 볼 수 있지만, 그런 회사에서 면접을 보고 있다면 현금 외의 협상 포인트를 찾아야 할 수도 있습니다. 이런 회사는 이례적일 만큼 투명하기 때문에 유연하게 대응하지 않을 가능성이 높지만, 어느 회사든 예외는 두기 마련입니다.
  • 단기적인 욕심 때문에 장기적인 커리어를 해치지 마십시오. 싫어하는 고연봉 직장이 좋아하는 적당한 연봉의 직장보다 나은 것은 아닙니다. 원하는 방향으로 더 많이 배우고 전문적으로 성장할 수 있다면 돈을 덜 받는 것을 받아들일지 판단해 볼 수도 있습니다. 하지만 더 많은 책임을 지면서 돈은 덜 받도록 회사가 설득하게 두지는 마십시오.
  • 오퍼와 협상에는 엄청난 성별 편향이 존재합니다. 의식적이든 무의식적이든, 테크 기업들은 여성에게 같은 위치의 남성보다 약 20% 적은 급여를 지급하는 상황에 거듭 빠지며, 여러분이 이를 받아들이도록 온갖 협상 전술과 입막음 전술을 동원합니다. 이는 지극히 불공정하지만 엄연한 현실입니다. 회사가 내세우는 핑계를 알아차리는 법을 익히고, 여러분도 이 게임이 어떻게 돌아가는지 알고 있다는 점을 분명히 하십시오(이 장의 내용을 모두 읽었으니까요). 또한 좋은 회사와 선의를 가진 사람들도 이런 실수를 저지른다는 점을 기억하십시오. 가능하다면 그들과 함께 일하며 그들이 더 나아지도록 도우십시오.
  • 아무리 협상을 잘해도 레벨이 낮게 책정된 것은 극복할 수 없습니다. 모든 회사에는 급여 밴드가 있지만, 대부분의 포지션은 어느 밴드로 채용할지에 대해 유연합니다. 특히 적임자, 즉 여러분에게는 더욱 그렇습니다! L6 레벨이어야 하는데 리크루터와 대화하는 과정에서 어쩌다 L5 트랙에 들어가게 되었다면, 빨리 알아차리고 가능한 한 가장 높은 밴드로 고려되고 있는지 확인하십시오. 이는 구체적인 숫자를 이야기하기 훨씬 전부터 도움이 됩니다.
  • 좋은 대안이 없다는 약점은 아무리 협상을 해도 극복할 수 없습니다. 협상 용어로는 이를 협상 결렬 시 최선의 대안(Best Alternative to a Negotiated Agreement, BATNA)이라고 합니다. 그저 현재 직장에 남는 것도 강력한 BATNA이며, 이미 확보한 청중이나 네트워크를 바탕으로 프리랜서나 창업가로 독립하는 것 역시 마찬가지라는 점을 기억하십시오. 경기가 좋고, 다른 대기업의 경쟁 오퍼를 손에 쥔 채 대기업 면접을 보고 있다면, 앞서 내세웠던 걸림돌(“죄송하지만 이 밴드에서는 이게 최대입니다”)이 마법처럼 사라질 수 있습니다(“디렉터와 이야기해 봤는데, 특별히 예외를 적용해 드리기로 했습니다”). 경우에 따라서는 이것이 10만 달러 이상의 가치가 있습니다.
  • 윈-윈을 생각하십시오. 협상은 제로섬(Zero-Sum) 사고방식을 버릴 때 가장 잘 됩니다: “저는 당신과 협상하고 있습니다. 제가 이깁니다. 당신은 집니다.” 대신 포지티브섬(Positive-Sum) 태도를 취해 보십시오: “저는 당신을 위해 훌륭한 일을 할 수 있는 최선의 환경을 원하지만, 제게도 다른 선택지가 있습니다. 당신에게는 더 높여 줄 여지가 있습니다. 우리 둘 모두에게 좋은 방안을 찾아봅시다.”

31.2 전문가 의견 요약

현재 개발자 연봉 협상에 관한 논의를 주도하는 사람은 세 명입니다. Patrick McKenzie, Haseeb Qureshi(특히 경력 초기에 해당), 그리고 Josh Doody입니다. 다음은 각자의 주요 논점과 그에 대한 제 의견입니다.

31.2.1 연봉 협상에 관한 Patrick McKenzie의 견해

연봉 협상에 대한 Patrick McKenzie의 생각:

  • 5분간의 대화로 연봉이 연간 $5-15k 오를 수 있습니다. 401k 납입금과 향후 연봉의 복리 효과까지 고려하면, 이는 10년간 추가로 $100k에 달할 수 있습니다.
  • 협상은 흥정이나 탐욕이 아닙니다. 협상은 부유하고 성공했으며 수요가 많은 사람들이 하는 일입니다.
  • 클라이언트/회사/리크루터는 여러분보다 훨씬 많은 정보를 가지고 있으며, 협상에 대해서도 여러분과는 매우 다르게 느낍니다. 이것은 결코 공평한 경쟁의 장이 아닙니다.
    • 그들은 모든 직원이 얼마를 받는지 알고 있습니다
    • 그들은 동종 업계 회사의 모든 사람이 얼마를 받는지 알고 있으며, 특히 자신들이 카운터 오퍼를 제시해야 하는 사람들의 연봉은 더욱 잘 알고 있습니다
    • 그들은 자신에게 예산이 얼마나 있는지 알고 있습니다
    • 그들은 여러분보다 몇 자릿수나 더 많이 협상해 왔습니다
    • 협상을 하지 않으면 상대가 당신을 더 낮게 평가할 수도 있습니다
  • 이 논의에 참여하는 사람은 모두 비즈니스를 하는 사람입니다. 협상한다고 해서 배척당하지는 않습니다. 기억하십시오. 대개 그것은 그들의 돈이 아닙니다. 그들에게는 예산이 있으며, 그들이 해 주는 양보는 그들에게보다 여러분에게 훨씬 더 큰 의미가 있습니다.
  • 협상은 지원하기 전부터 이미 시작되었습니다. 일반적인 경로로 지원하면 여러분은 흔한 상품처럼 값이 매겨집니다. 채용 담당자가 여러분의 전문성을 보고 여러분을 찾아온다면, 여러분은 훨씬 더 유리한 위치에 서게 됩니다. 이런 대화에서 이력서는 관심을 끌기 위한 수단으로 대화의 시작에 놓이는 것이 아니라, 형식적인 절차로서 대화의 끝에 놓입니다.
  • 채용 권한이 있는 사람에게서, 서로 받아들일 수 있는 보상에 합의한다면 당신을 채용하겠다는 원칙적 합의를 받은 후에만 연봉을 협상하십시오. “아니요 - 하지만 싸다면 채용할 수도 있습니다”가 아니라 “예 - 조건에 합의한다면요”여야 합니다. 이렇게 하면 상대방이 당신을 채용하는 데 이미 충분한 시간을 투자했다는 것이 보장되고, 상대방이 걸고 있는 것도 커집니다. 또한 최악의 경우에도 최종적으로 받게 되는 제안이 상대방이 처음 제시한 제안이 되도록 보장해 줍니다.
  • 절대 먼저 숫자를 제시하지 마십시오. 이 “규칙”은 거의 언제나 올바른 선택입니다. 많은 채용 담당자는 온갖 수법을 동원해 여러분이 이전 연봉을 밝히게 하거나(이를 요구하는 것은 불법입니다) 희망 연봉을 이야기하게 하려 할 것입니다. 이렇게 하면 그들이 여러분에게 제시할 금액에 곧바로 상한선이 생깁니다. Patrick은 숫자를 제시하지 않도록 도와주는 몇 가지 대화 스크립트를 제안하며, 여기에는 모든 선택지를 다 써 버렸는데도 상대방이 끝까지 숫자를 요구할 때 할 말도 포함되어 있습니다. (대화 스크립트란 다양한 상황에 대비해 미리 계획해 둔 응답 목록으로, 영업 사원들이 고객을 유리한 방향으로 이끌기 위해 흔히 사용합니다(여기에서 대화 스크립트 예시와 여기에서 실제 연봉 협상에 사용된 대화 스크립트를 참고하십시오). 이는 어처구니없는 실수를 저지를 수 있는 즉흥 대응보다 낫습니다. Google과 Facebook의 채용 담당자와 같은 전문 채용 담당자들은 여러분과 대화할 때 이러한 스크립트를 사용하고 있습니다. 여러분도 그에 맞서 무장하는 길을 택할 수 있습니다.)
  • 상대방이 하는 말을 들으십시오. 그리고 그 말을 그대로 되돌려 주십시오. 사람들은 자기 자신의 말과 행동에 가장 크게 설득됩니다. 이는 협상에서의 미러링이라는 개념과 관련이 있습니다. 상대방에게 중요한 것 중에서 여러분의 주장을 뒷받침하는 데 도움이 되는 것은 모두 기록해 두십시오. 서로에게 이로운 움직임을 찾으십시오. “내”가 필요로 하는 것 대신 “우리”와 “당신”이 필요로 하는 것을 찾으십시오. 논쟁에서 점수를 따려 하기보다 긍정적으로 표현하십시오.
  • 회사를 조사하십시오. 전 직원, 고객, 현 직원과 이야기해 보십시오. 그들이 무엇을 중요하게 여기는지, 내부적으로 성공이 어떤 모습인지, 문화는 어떠한지, 어떤 부분에서 더 쉽게 양보할 수 있는지 파악하십시오.
  • 새로운 정보는 가치가 있습니다 - 여러분의 기술, 살아온 이야기, 그리고 창출할 수 있는 잠재적 가치에 대한 새로운 정보를 제공하면 상대방이 상사에게 협상 결과를 정당화하기 쉬워집니다. 예를 들어 “저는 $PREVIOUS_COMPANY에서 매출을 3% 늘렸습니다. 이는 귀사에 수백만 달러의 가치가 있습니다. 5천 달러만 더 주신다면 훨씬 쉽게 결정할 수 있을 것입니다.”
  • 현금 외 요소 - 현금은 총 보상의 일부일 뿐이며, 총 보상 또한 직무 전체의 일부일 뿐입니다. 급여는 흔히 급여 밴드에 의해 제한되므로 RSU/옵션을 제공하는 편이 더 쉬울 수 있습니다. 직급이 높아질수록 보상에서 주식이 차지하는 비중이 커집니다. 자세한 내용은 The Open Guide to Equity Compensation을 참고하십시오. 사이닝 보너스, 휴가, 재택근무 혜택, 출장 기회, 직함, 프로젝트 배정 등에서도 협상의 여지를 더 찾을 수 있습니다.

31.2.2 협상에 관한 10가지 규칙: Haseeb Qureshi

Haseeb Qureshi는 부트캠프를 마친 직후 Airbnb로부터 25만 달러의 오퍼를 협상해 냈습니다. 다음은 그의 10가지 규칙입니다:

  1. 모든 것을 서면으로 받으십시오: 상대가 제공하는 모든 정보는 협상할 때와 최종 결정을 내릴 때 모두 도움이 됩니다.
  2. 항상 여지를 남겨 두십시오: 충분한 정보를 바탕으로 신중하게 최종 결정을 내릴 준비가 완전히 될 때까지는 절대 협상력을 포기하지 마십시오. 여러분의 정보를 지키십시오!
  3. 정보는 힘입니다: 여기에는 이전에 얼마를 받았는지 알려 주는 것과 어느 시점에 서명할지 알려 주는 것도 포함됩니다. 오퍼를 받았다면 돈이나 지분, 혹은 그와 비슷한 어떤 것도 더 요구하지 마십시오. 오퍼의 구체적인 세부 사항에 대해서는 내용을 명확히 확인하는 경우 외에는 어떤 언급도 하지 마십시오.
  4. 항상 긍정적인 태도를 유지하십시오: 협상에서 여러분의 열정은 가장 가치 있는 자산 중 하나입니다. 이를 가장 설득력 있게 드러내는 방법은 그들의 미션, 팀, 또는 그들이 풀고 있는 문제를 정말 좋아하며 일이 잘 성사되기를 진심으로 바란다는 점을 거듭 강조하는 것입니다.
  5. 결정권자가 되지 마십시오: 멘토나 가족을 언급하면, 채용 담당자가 설득해야 할 사람은 더 이상 여러분만이 아니게 됩니다. 채용 담당자가 여러분을 압박하고 위협해 봐야 소용이 없습니다. “진짜 결정권자”는 그들의 손이 닿지 않는 곳에 있기 때문입니다.
  6. 대안을 확보하십시오: 이미 다른 회사들과 채용 절차를 진행하고 있다면(제대로 하고 있다면 당연히 그래야 합니다), 먼저 연락하여 방금 오퍼를 받았다는 사실을 알리십시오. 수요는 수요를 낳습니다. 기한이 촉박한 오퍼(exploding offer)는 거절하십시오.
  7. 모든 것에 이유를 밝히십시오: 대부분의 사람들은 어쩔 수 없을 때가 아니면 협상을 꺼립니다. 이유를 말하기만 해도, 그것이 어떤 이유든, 여러분의 요청은 인간적이고 중요하게 느껴집니다. 욕심을 부리는 것이 아니라 자신의 목표를 이루려는 것입니다. 모든 것에 이유를 밝히면 채용 담당자가 더 기꺼이 여러분의 편이 되어 줄 것입니다. 요구 사항과 함께 여러분만의 고유한 가치를 강조하십시오. 모든 것을 적어 두었으니 다행입니다!
  8. 돈 이상의 것에서 동기를 찾으십시오: 교육을 얼마나 받을지, 첫 프로젝트가 무엇이 될지, 어느 팀에 합류할지, 심지어 멘토가 누가 될지까지 — 이 모든 것은 협상할 수 있고, 또 협상해야 하는 것들입니다.
  9. 상대가 무엇을 중요하게 여기는지 파악하십시오: 회사 입장에서 가장 내주기 어려운 것은 연봉입니다. 주식/사이닝 보너스/이주 비용/교육 비용은 훨씬 쉽게 내줍니다. 하지만 허구적인 주식 가치 평가에 휘둘리지 않도록 주의하십시오!
  10. 설득 가능한 사람이 되십시오: 대화하고 있는 모든 회사에 어떻게 하면 당신을 영입할 수 있는지 명확한 길을 제시하십시오. 허튼소리를 하거나 어리석은 게임을 하지 마십시오. 선호 사항과 일정을 명확하고 분명하게 밝히십시오.
  11. 최종 결정 내리기: 마감 기한을 분명하게, 그리고 거듭해서 밝히십시오. 최종 결정을 비장의 카드로 활용하고, “연봉을 연간 1만 달러 올려 주실 수 있다면 바로 서명하겠습니다”라는 말을 마지막 수로 쓰십시오.

31.2.3 Fearless Salary Negotiation에 대한 Josh Doody의 조언

Josh Doody(Fearless Salary Negotiation의 저자):

  • 채용 제안이 이미 꽤 좋아 보이더라도 협상해야 합니다. 연봉 협상을 시작하는 가장 좋은 방법은 카운터 오퍼 이메일을 보내는 것입니다. 결국 협상은 전화로 넘어가게 됩니다. 하지만 이메일로 하면 과정을 관리하고 실수를 피하기가 더 쉬우므로, 가능한 한 오래 이메일로 협상하는 것이 가장 좋습니다.
  • 채용 제안을 받았을 때 가장 먼저 해야 할 일은 생각해 볼 시간을 달라고 요청하는 것입니다.
  • 연봉 이력이나 희망 연봉을 밝히지 마십시오. 불편하게 느껴질 수 있지만, 이것이 훨씬 높은 연봉을 협상할 수 있는 첫 번째 기회입니다.
  • 일반적으로 카운터 오퍼는 상대방이 제시한 금액보다 10–20% 높게 제시하며, 처음에는 기본급에 집중합니다.
  • Josh가 도움이 되도록 “상세한 카운터 오퍼 이메일 템플릿”을 제공합니다!

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