18.2 매출 예측
학습 목표
이 절을 마치면 다음을 할 수 있습니다.
- 매출이 재무 예측의 주요 동인인 이유를 설명합니다.
- 재무 예측의 기초로 삼을 과거 기간을 정합니다.
- 과거 데이터를 사용하여 미래 재무 성과를 예측할 때의 장단점을 설명합니다.
- 과거 매출 성장률의 평균을 계산합니다.
- 미래 재무 성과를 예측할 때 관계를 조정하는 것이 타당한 이유를 설명합니다.
이 절에서는 예측을 작성하는 첫 단계인 매출 예측을 살펴보기 시작합니다. 매출 예측에 흔히 사용하는 기간과 예측에 과거 데이터를 사용하는 이유(단, 신중하게 사용해야 하는 이유)를 논의하고, 미래 매출을 예측하는 과정을 단계별로 살펴보겠습니다. 이 장 전체에서 예시로 사용하는 Clear Lake Sporting Goods의 일부 비용을 매출액 비율법을 사용하여 예측하겠습니다. 이 방법은 매출 데이터에 의존하므로, 매출 예측의 정확성이 왜 중요한지를 더욱 분명히 보여 줍니다.
동인으로서의 매출
기업 비용의 상당 부분은 판매량에 따라 결정됩니다. 따라서 매출 예측은 재무 예측을 준비하는 데 반드시 거쳐야 할 첫 단계입니다. 매출에 의해 좌우되는 일반적인 원가에는 직접 제품 원가, 직접 노무비, 그리고 판매 수수료와 같은 기타 주요 변수 원가(즉, 매출에 비례하여 변동하는 원가)가 포함됩니다.
과거 살펴보기
아무도 미래를 알 수 없으므로 매출 예측이 항상 쉬운 작업은 아닙니다. 그러나 우리가 가진 정보를 활용하여 가능한 한 가장 정확하게 미래 매출을 예측할 수 있습니다. 대부분의 기업은 과거를 살펴보는 것에서 시작합니다. 기업은 다양한 이전 기간의 과거 매출을 살펴볼 수 있습니다. 향후 12개월을 추정하기 위해 지난 12개월을 살펴보는 것이 일반적입니다. 연속된 12개월을 살펴보면 매출 추세의 계절성, 연중 어느 시기에 매출이 감소하고 언제 증가하는 경향이 있는지, 다시 나타날 수 있는 매출 급증, 그리고 12개월 동안 나타나는 경향이 있는 기타 모든 추세를 파악하는 데 도움이 됩니다. 그림 18.7에서 지난 12개월 동안 Clear Lake의 월별 매출을 볼 수 있습니다.
과거 데이터는 확률 및 확률에서 도출한 가중평균 계산과 함께 사용되는 경우가 많습니다. 이 접근법은 예측의 여러 영역에서 사용되지만, 특히 매출 예측을 작성할 때 흔히 사용됩니다. 여러 시나리오와 각 시나리오가 발생할 확률을 사용하는 것은 미래 매출을 추정하는 일반적인 접근법입니다.
1월부터 4월까지는 매출이 꽤 안정적으로 유지된다는 것을 한눈에 알 수 있습니다. 이후 매출은 4월과 5월에 크게 증가하여 6월에 정점에 이르는 것으로 보이며, 7월에 다소 줄어들다가 8월부터 연말까지 급격히 감소하고, 11월과 12월에 가장 낮은 매출을 기록합니다. 정확하지는 않지만, 매출이 계절적 패턴을 따른다는 것을 쉽고 빠르게 알 수 있습니다. 여기서는 단순화를 위해 1년 치 데이터에만 초점을 맞추겠습니다. 그러나 기업에 계절적 매출 패턴이 있을 때는 일반적으로 그 패턴을 파악하고 평가하기 위해 1년 이상의 데이터를 사용한다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 기업이 기상 패턴, 경기나 수요의 패턴 같은 외부 요인이나 휴일 같은 기타 요인에 따라 변동하는 계절적 매출 패턴을 보이는 것은 드문 일이 아닙니다. 흔한 예로는 작물의 수확과 판매가 기상 패턴에 따라 이루어지는 농업 기반 사업이나, 선물을 주고받는 휴일을 중심으로 매출이 변동하는 장난감 회사를 들 수 있습니다.
이러한 지식은 다음 해 매출 예측의 초안을 작성할 때 도움이 됩니다. 그림 18.8에 나타난 것처럼 매출에 대해 공통형 분석과 수평(추세) 분석을 사용하는 것도 도움이 됩니다. 매월 매출이 증가하거나 감소한 정확한 백분율을 확인할 수 있습니다.
- 1월에 회사의 매출은 $9,000였으며, 이는 연간 총매출의 에 해당했습니다.
- 6월에 회사의 매출은 $19,000였으며, 이는 연간 총매출의 , 1월 매출의 에 해당했습니다.
12개월 기간의 기준이 평가되면, 다른 방식으로 추세를 살펴보는 것도 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어 지난 몇 년을 평가하여, 해당 연도들에 전체적인 성장이나 감소 추세가 있는지를 요약 기준이나 기간별로 확인할 수 있습니다. Clear Lake Sporting Goods의 매출은 당해 연도 $126,000, 전년도 $105,000, 2년 전 $89,000였습니다. 이는 각각 20% 증가와 18% 증가를 나타냅니다. 이 정보만을 고려한다면 향후 총매출이 대략 18~20% 증가할 것으로 예상하는 것이 합리적일 수 있습니다. 앞으로 예측에서 고려해야 할 다른 많은 요인에 대해 배우게 된다는 점을 염두에 두십시오. 따라서 18~20% 증가는 다른 요인과 함께 고려할 좋은 일반적 지침입니다.
그림 18.9를 보면서, Clear Lake Sporting Goods가 보다 보수적인 추정치인 총매출 성장률 18%를 사용하여 첫 번째 예측을 해 보기로 결정했다고 가정합시다. 회사는 작년 매출 $126,000를 18% 증가시켜 내년 총예측 매출 를 산출할 수 있습니다. 다음으로, 월별 매출을 구하기 위해 회사는 각 월에 대해 전년도와 동일한 총매출 대비 비율을 사용할 수 있습니다. 예를 들어, 작년 1월 매출은 연간 매출의 7.1%였습니다. 내년 예측치를 구하기 위해 회사는 연간 예측 매출 $148,680에 7.1%를 곱하여 1월 매출 $10,620를 산출합니다. 이 과정을 각 월에 대해 반복하여 연간 전체 예측치를 구합니다.
이것은 출발점에 불과하다는 점을 명심하십시오. 이러한 추정치는 더 많은 정보와 기타 요인을 고려함에 따라 검토, 평가 및 수정될 것입니다.
또한 더 짧은 기간, 예컨대 최근 몇 개월만을 더 세부적인 기준(부서별, 고객별 등)으로 살펴보면서 다가오는 해의 성과를 보여 주는 지표가 될 수 있는 새로운 추세가 나타나기 시작했는지 확인하는 것도 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, Clear Lake Sporting Goods는 10월, 11월, 12월의 상세 매출 기록을 살펴보고, 10월 초에 단종된 기존 제품 라인이 월 매출 2% 감소의 원인이 되었음을 확인할 수 있습니다. 이러한 월 매출 감소는 회사가 계약한 신규 제품 라인이 매장에 입고되기 시작할 때까지 새해에도 계속될 가능성이 높습니다. 따라서 경영진은 그림 18.10에 반영된 것처럼 1분기 월별 추정치를 2% 낮춰야 한다고 판단합니다. 예를 들어, 1월은 이제 입니다.
미래의 변화
과거가 항상 미래를 신뢰성 있게 예측하는 지표는 아니라는 점에 유의해야 합니다. 상황은 흔히 변화하여 미래가 과거와 상당히 달라질 수 있습니다. 사업 자체가 변할 수도 있고, 경제가 변할 수도 있으며, 고객층의 인구통계학적 구성이 바뀌거나 구매 습관이 달라질 수도 있고, 새로운 경쟁자가 등장할 수도 있습니다. 따라서 과거 실적은 도움이 되지만, 이는 매출 예측 과정의 한 단계에 불과합니다.
대부분의 기업은 먼저 과거를 살펴 다가오는 해에 대한 일종의 기준 추정치를 설정한 다음, 관리자들이 미래에 관해 알고 있는 바를 바탕으로 조정하기 시작합니다. Clear Lake Sporting Goods가 3월에 낚시 용품 컬렉션에 새로운 브랜드를 추가한다고 가정합시다. 제조업체는 2월 말부터 광고를 방영할 계획이며, 관리자들은 이로 인해 Clear Lake의 월 매출이 3월에 약 $500, 4월에 $1,000, 5월에 $1,400, 6월·7월·8월에는 매월 $2,000씩 증가할 것으로 예상합니다. 그림 18.11에서 Clear Lake의 최신 매출 예측에 대한 월별 조정을 확인할 수 있습니다. 예를 들어, 3월은 이제 $10,908(기존 추정치 $10,408에 신규 브랜드로 인한 증가분 $500을 더한 금액)입니다.
여기에서 논의한 내용은 내년도 매출 예산에 영향을 미칠 수 있는 무수한 요인 가운데 몇 가지 간단한 예에 불과합니다. 이러한 요인이 향후 매출에 미치는 영향을 효과적으로 평가하려면 팀원 모두가 시간과 노력을 들여 고객과 고객의 사업에 영향을 미치는 요인을 조사하는 것이 매우 중요합니다. 여기에서는 두 가지만 조정했지만, 대기업이라면 결론에 도달하기 전에 궁극적으로 월별 매출 수치에 영향을 미칠 매우 많은 요인을 고려해야 할 가능성이 큽니다.